چرا امور مالی رفتاری با مدیران ثروت مهم است

هر گوشه ای از صنعت مدیریت ثروت برای استقرار یافته های علوم رفتاری برای بهبود نتایج سرمایه گذاری و شادتر شدن مشتری در حال مسابقه است. اما روشهای درست و روشهای اشتباه برای انجام آن وجود دارد.

هدف از صنعت مدیریت ثروت افزایش ارزش نمونه کارها شما است. تمرکز جدیدی را به مأموریت صنعت اضافه کنید: سر شما.

چگونه یک سرمایه گذار فکر می کند و احساس می کند - نه فقط در مورد پول بلکه تقریباً در مورد هر تجربه انسانی - به طور فزاینده ای به عنوان چیزی که می تواند از آن استفاده شود ، به نفع مشتری و مشاوران به بازار عرضه می شود. و وسیله ای برای انجام این کار ضرب است.

به یک الگوریتم با هوش مصنوعی فکر کنید که تصمیم می گیرد مشتری در مورد دادن خیرخواهانه بزرگ باشد اما برای ایجاد یک بنیاد خصوصی باز است. یا از یک مشاور روبو که برنامه نویسی آن را تعیین می کند که چگونه احساس ریسک می کنید و بنابراین چقدر سهام خود را باید داشته باشید. در مورد یک اعتبارنامه مقاله که نشان می دهد یک مشاور یک دوره آموزشی در مورد تعصبات - به زبان غیرمستقیم ، اعتقادات - را پشت سر گذاشته است که در راه ما برای استفاده بیشتر از پول ما است؟یا یک رویکرد "داستان پردازی" که تجربیات زندگی یک سرمایه گذار و انتخاب های مالی را برای ایجاد یک دیدگاه قابل قبول از نتایج بهتر تغییر می دهد؟

ابزارهایی که به مؤلفه های عاطفی و شناختی صرفه جویی و صرفه جویی می شوند ، به طور فزاینده ای به زندگی مالی سرمایه گذاران می پردازند و نشان می دهند که چگونه امور مالی رفتاری به کالایی برای مدیران ثروت تبدیل می شود.

شعبه اقتصاد به بررسی شیوه هایی که انسان در تصمیمات مالی بزرگ و کوچک کاملاً منطقی نیست ، بررسی می کند. به عنوان مثال ، یک مشتری با تعصب ضرر و زیان می تواند در دام انتظار برای یک صندوق از دست دادن واقعاً به جای اینکه فقط آن را رها کند ، ضرر کند و پول را در شرط بندی بهتر قرار دهد ، در دام بیفتد. یک سرمایه گذار متقاعد کرد که او بیشتر از سهام کلاه های کوچک از آنچه که واقعاً انجام می دهد ، می داند ، به لطف تحقیر تفسیر آنلاین و بینش ، می تواند به لطف تعصب بیش از حد خود ، پس از شرکت های بد دلار پرتاب کند. مشتری که امروز نمی تواند در برابر خرج کردن پاداش خود مقاومت کند ، به جای اینکه آن را در یک برنامه بازنشستگی قرار دهد ، با یک تعصب موجود روبرو می شود که باعث می شود تا تأخیر رضایت بخش باشد.

تعبیه این بینش ها ، و صدها نفر دیگر ، در ابزارهای خودکار و رویکردهای حضوری که مشاوران برای تعامل با مشتری از آنها استفاده می کنند می تواند به پاسخ های همه انسانی کمک کند که مانع از جمع آوری ثروت بیشتر می شود.

این یک تمرین است که باید به طور مداوم تکرار شود. در پاسخ به این سؤال که آیا سرمایه گذاران از اشتباهات گذشته آموخته اند ، مانند حباب سهام فنی که بیش از دو دهه قبل پشت سر می گذارند ، و بسیاری از سرمایه گذاران را در قرمز ، ریچارد تالر ، استاد علوم رفتاری و اقتصاد در دانشگاه شیکاگو و لوریایی نوبل برای کمک به این کمک می کنند. در این زمینه ، در مصاحبه ای با Moingstar در ژوئن گذشته ، گفت: "به نظر نمی رسد هیچ مدرکی وجود داشته باشد که ما یاد می گیریم."

این جایی است که مشاوران می توانند ارزش خود را اضافه کنند. تالر گفت: "یک مشاور مالی خوب اقتصاددان بخشی ، روانشناس جزئی است" و نتیجه گرفت که "درک روانشناسی مشتری برای مشاور خوب بودن ضروری است."

از خاطرات دوران کودکی گرفته تا "خطوط پایان" ، مشاوران می توانند در مورد چگونگی فکر کردن مشتریان در مورد پول چیزهای زیادی بیاموزند.

نشان می دهداین که صنعت مدیریت ثروت دارای جذب سریعتر از AI و یادگیری ماشین است ، و این باعث می شود که یافته های مالی رفتاری را با مشتریان عملی کند. ما به عنوان یک صنعت کلبه ای از نکات مربوط به این زمینه ، با دو مدیر صنعت مدیریت ثروت و یک نور پیشرو در زمینه تأمین مالی رفتاری ، میر استاتمن از دانشگاه سانتا کلارا ، درباره تأثیر مدیریت ثروت صحبت کردیم. مصاحبه ها برای طول و وضوح متراکم شده است.

میر استاتمن ، استاد دارایی در دانشگاه سانتا کلارا در سانتا کلارا ، کالیفرنیا:

FP: امور مالی رفتاری چگونه تکامل یافته است؟MS: ما دو نسل از امور مالی رفتاری داشته ایم. در اول (یکی ، در دهه 1980) ، مردم غیر منطقی و فقط به حداکثر رساندن ثروت خود علاقه مند هستند - یک خواسته منطقی. در حالت دوم ، مردم هنوز هم بیشتر یا کاملاً علاقه مند به به حداکثر رساندن ثروت خود هستند ، اما آنها نه منطقی و غیر منطقی هستند - آنها به طور کلی "عادی" ، باهوش و دانش هستند ، اما گاهی اوقات ، آنها "طبیعی" هستند ، احمقانه و نادان هستند.

نسل اول در مورد احساسات به عنوان خطا صحبت می کردند - گویی احساسات مفید نیستند. من به عنوان نمونه از قرعه کشی استفاده می کنم. در تفکر نسل اول ، افرادی که بلیط های قرعه کشی خریداری می کنند این کار را انجام می دهند زیرا آنها ریاضی و آمار را نمی دانند و شانس را نمی دانند. و من همیشه می پرسم ، فرض می کنم که شما را در مورد خرید بلیط قرعه کشی می بینم و به شما می گویم که شانس آن در 100 میلیون نیست که فکر می کنید ، بلکه یکی در 200 میلیون است. آیا این شما را از خرید بلیط قرعه کشی خود باز می دارد؟نه. آنچه مردم می خرند یک رویا است. این مانند آنچه مردم هنگام رفتن به فیلم می خرند - داستان. شما کسی را احمقانه برای رفتن به فیلم ها احمقانه نمی نامید.

احساسات برای ما مفید است. این مسئله این است که بفهمیم چه چیزی مردم می خواهند قبل از اینکه آنها را احمقانه اعلام کنید. برخی از افراد (سهام) را دوست دارند به همان روشی که برخی از افراد دوست دارند بازی های ویدیویی انجام دهند. آنها قصد ندارند Google را شروع کنند ، و اگر بلیط قرعه کشی ، مثلاً 1 دلار باشد ، و این به نوعی ضربه روانی را به آنها می دهد که می دانید آنها می توانند رویای را زنده نگه دارند ، آیا خرید تصمیم منطقی نیست؟من برخی از لیست های 200 خطای شناختی را دیده ام که خودشان یک خطای شناختی هستند. این همان اتفاقی است که مردم با نتیجه گیری در مورد خرد یک انتخاب قضاوت می کنند.

FP: چگونه مشاوران باید با مشتریان صحبت کنند؟MS: شما لازم نیست روانپزشک یا روانشناس باشید. شما فقط باید در مورد چیزها فکر کنید همانطور که یک دوست خوب انجام می دهد و می گویید ، "این چه کاری انجام می دهید؟"سپس می توانید ببینید که آیا کسی بسیار خوش بین است و فکر می کند ، "این ایده باعث می شود من ثروتمند شود!"سپس می توانید بگویید ، "خوب ، می دانید ، کمی آهسته شوید و در مورد آنچه می تواند در روند نزولی اتفاق بیفتد فکر کنید. اگر کسی بیاید و بگوید ، "من فقط می دانم که بورس اوراق بهادار پایین می رود ، و من قبلاً درست بوده ام" ، پس می توانید آنها را بدون توهین به آنها راهنمایی کنید.

این واقعاً نقش مشاوران است که بدانند بهزیستی از پول ناشی می شود و این همه چیز را زیربنای همه می گیرد ، اما از طرف خانواده نیز حاصل می شود. این از کار ناشی می شود ، از سلامتی ناشی می شود ، از طرف دوستان ناشی می شود. و به جای اینکه به "نگرش شما نسبت به خطر" نگاه کنید ، مشاوران باید به آنچه برای شما مهم است نگاه کنند - چه چیزی در خانواده شما اتفاق می افتد. بیایید در مورد آن چیزهایی که برای شما دردناک است صحبت کنیم.

هر خانواده درد خود را دارد ، و اگر شما یک مشاور عاقل هستید و این چیزها را درخواست می کنید و شاید تاریخچه خود را به اشتراک بگذارید ، زیرا هر خانواده ای آنها را دارد ، پس می فهمید که می توانید به (مشتری) کمک کنید تا بهزیستی خود را افزایش دهند ، حتیاگر آنها ثروت خود را افزایش ندهند.

FP: مشاوران چگونه با مشتری ها اشتباه می گیرند؟MS: آنها ممکن است خود را هوشمندانه و مشتریان خود را احمقانه معرفی کنند. و این هوشمند نیست. استفاده از فروتنی بسیار مهم است و ابتدا اعتراف کنید که شما در معرض تعصب هستید و سپس می گویید ، "مزیت من این است که من در مورد اینها آموخته ام و می توانم شما را به عنوان معلم راهنمایی کنم."شما نمی خواهید بیان کنید ، "بگذارید در مورد آن خطاهای شناختی ، مشتری احمق من به شما یاد بدهم."

FP: آیا پروفایل های روانشناختی دقیق مشتری مفید هستند؟MS: من فکر نمی کنم آنها واقعاً مفید باشند. پنج نفر بزرگ که احتمالاً می شناسید (وجدان ، برونگرایی ، موافقت ، باز بودن و عصبی بودن) ، بنابراین ممکن است اینها مفید باشند. به عنوان مثال ، وجدان بودن به شدت با کنترل خود همراه است. کنترل خود چیز فوق العاده ای است.

FP: سوء تفاهم ترین مفهوم در تأمین مالی رفتاری چیست؟کارشناسی ارشد: بیزاری ضرر. بیزاری از دست دادن خطایی نیست - این همان کاری است که مردم انجام می دهند ، و گاهی اوقات باهوش است و گاهی اوقات باهوش نیست. و تعصب تأیید: مردم از مقابله با شواهدی که مغایر با خواسته ها و ایده های آنها و غیره است ، متنفر هستند. و بنابراین چگونه می توانید مردم را به همان شکلی که هستند با واقعیت ها مقابله کنند؟شما باید مراقب باشید که نتایج خوب را به عنوان تصمیمات خوب و نتایج بد با آن تصمیم اشتباه نگیرید.

دن اگان ، معاون رئیس جمهور در زمینه تأمین مالی و سرمایه گذاری در پیشرفت:

FP: چگونه مشاوران باید با تغییر رفتار مشتری مقابله کنند؟DE: یکی از مناطقی که ما دیده ایم که دوران طلایی داشته است و هنوز هم کارهای جالب زیادی را انجام داده است ، مدیران دارایی و 401 (k) است که بدیهی است بزرگترین و دموکراتیک ترین ابزار پس انداز اکثر آمریکایی ها هستند. تحقیقات بسیار جالبی در مورد چگونگی پارامترهای برنامه Tweaking ، با مواردی مانند پیش فرض و افزایش خودکار و مسابقات کارفرمایان ، می تواند بر رفتارهای افراد تأثیر بگذارد. کارهای زیادی وجود دارد که می توانید در سیستم اطراف شخص انجام دهید ، نه اینکه از آنها بخواهید ابتدا رفتار خود را تغییر دهند.

همچنین ، و ما این را به طرز چشمگیری ندیده ایم ، اما شروع به استفاده از بازی سازی به روش های مثبت می کنیم.

و چند مکان وجود داشته است که واقعاً با طرح های قیمت گذاری بازی کرده اند که هم الگوهای رفتاری را تحریک می کنند و هم به پاداش می دهند که چگونه شما برای خدمات بر اساس نحوه عملکرد خود هزینه دریافت می کنید.

FP: آیا اعتبار مالی رفتاری برای مشاوران ارزش آن را دارد؟DE: من فکر می کنم ، اما کمی شبیه به دانشجوی سال دوم مدرس است: ابتدا حقایق مفهومی و تاریخی زیادی درباره چیزها یاد می گیرید. این مبارزه این نیست که نشان دهد مردم به روش های غیر منطقی تصمیم می گیرند. این به آنها نشان می دهد که چگونه می خواهید به آنها کمک کنید تا تصمیمات بهتری بگیرند. این برنامه ها شما را از الگوهای و چقدر قابل انعطاف پذیری آگاه می کند. اما من فکر نمی کنم که شما در نهایت یک پزشک خوب باشید که بتواند به مردم کمک کند تا تصمیم گیری خود را بهبود بخشند و چه کسی می داند درمان چیست. شما دقیقاً بیشتر از این که مشکلات چیست آگاه هستید.

زمینه های در حال رشد و متغیر تحصیل در حال افزایش است و در سراسر صنعت در حال افزایش است ، مدت ها پس از آنکه پیشگامان برای اولین بار اسطوره را برطرف کردند که سرمایه گذاری فقط مربوط به تعداد است.

FP: پیشتاز برای مشاوران جبهه امور مالی رفتاری چه کاری انجام می دهد؟CJ: من بخشی از تیمی هستم که برای کمک به مشاوران در بهبود نتایج سرمایه گذار ، تحقیق را توسعه می دهد. بنابراین ما رهبری تحقیق و تفکر را در مورد کمک به مشاوران در اجرای امور با تخصیص دارایی ، بازپرداخت کم هزینه و برداشت ها ایجاد می کنیم. و سپس کار بزرگ دیگر واقعاً حول مربیگری رفتاری است. این کارها همیشه آسان نیست ، حتی توسط متخصصان سرمایه گذاری فصلی ، زیرا به نظر می رسد در بعضی مواقع ضد انعطاف پذیر است. و این جایی است که بخش مربیگری رفتاری وارد می شود و واقعاً به افراد کمک می کند تا مشتریان شما به یک برنامه بپیوندند.

ما در حال تلاش برای کمک به مشاوران هستیم که ارزشی را که به رابطه می افزاید ، بیان می کنند و به آنها ایده هایی برای توضیح چیزها می دهند ، زیرا مربیگری رفتار در بعضی مواقع تا حدودی دشوار است. چگونه برای مشتری توضیح می دهید که وقتی آنها را در وسط بحران مالی جهانی صدا کردند که تصمیم گرفتید 80 ٪ تخصیص اوراق بهادار خود را رها نکنید و به 100 ٪ اوراق قرضه یا تمام پول نقد بروید. شما در واقع ارزش زیادی را در عقب اضافه کرده اید؟

FP: آیا مشاوران دارای تعصب هستند؟CJ: من فکر می کنم همه تعصبات طبیعی دارند. من یک مثال می دهمهفت سال پیش ، پدرم درگذشت. و مادرم در حال گذر از بیمه عمر خود بود و سپس بازار پایین ، پایین ، پایین رفت. من به معنای واقعی کلمه گفتم ، "مامان ، فقط اظهارات خود را کنار بگذارید ، قبل از آن (شما) حمله قلبی داشته باشید."من می دانستم که در طولانی مدت ، بهترین کار این است که از نمونه کارها متعادل خود خارج نشوید و تمام پول نقد را طی کنید ، حتی اگر این همان چیزی بود که هر فیبر موجود در بدن او را به سمت انجام دادن سوق می داد.

بنابراین من فقط فکر می کنم که مشاوران متفاوت از افراد دیگر نیستند ، درست است؟اما آنها ممکن است کمی بیشتر بدانند که وقتی ممکن است بخواهند کاری انجام دهند که ممکن است به نفع آنها نباشد ، عقب نشینی کنند.