7 گناه مخفی مدیریت فروش

جاده جهنم با اهداف خوب آسفالت شده است. و این مطمئناً در مدیریت فروش صادق است. رفتارهای زیادی وجود دارد که به نظر هوشمندانه می رسد ، اما در نهایت باعث کشتن بهره وری می شود.

این پست با نوشتن ری ویلیامز ، که رئیس دو شرکت بوده است ، به راحتی انجام می شود. ری آنها را "اسطوره" می نامد ، اما من آنها را "گناهان مخفی" می نامم زیرا آنها گناهان هستند که به عنوان فضیلت پنهان می شوند.

برای اولین بار Sine Sin â کلیک کنید »تصاویر توسط Afiat Sukmaraga Secret Sin #1: قرار دادن مشتری اول. هنگامی که مدیران موعظه و تمرین طولانی مدت را برای قرار دادن مشتری انجام می دهند ، آنها از کارمندان خود که مسئولیت ایجاد و پرورش روابط با مشتری را بر عهده دارند ، غافل می شوند. مشتریان به سرعت یاد می گیرند که می توانند با جذابیت مدیر ، نماینده را دور بزنند و آنچه را که می خواهند بدست آورند. این منجر به روحیه شیطانی ، گردش مالی بالا و نارضایتی مشتری می شود.

به جای اینکه این اتفاق بیفتد ، مدیران فروش باید کارمندان خود را در اولویت قرار دهند. مدیران باید به طور مرتب و جامع با کارمندان ارتباط برقرار کنند. مدیران هرگز نباید برای مقابله با مسائل مشتری ، اختیارات کارمند خود را زیر پا بگذارند. درعوض ، آنها هنگام برقراری ارتباط با مشتریان باید از طریق نمایندگان فروش کار کنند.

برای Second Secret Sin کلیک کنید â »Secret Sin #2: اجازه دهید نتایج روحیه را به دنبال داشته باشد. مدیران غالباً بر این باورند که افزایش فروش منجر به روحیه بالاتر خواهد شد. با این حال ، روحیه پایین افزایش فروش را دشوار و حتی غیرممکن می کند. چه نتیجه ای یک وضعیت کلاسیک "مرغ یا تخم مرغ" است که همه در انتظار پیشرفت همه چیز هستند ، با کاهش امید که واقعاً چنین کنند.

برای جلوگیری از این گناه ، مدیران فروش نمی توانند قبل از پرداختن به مسائل مربوط به روحیه ، منتظر بمانند تا فروش افزایش یابد. درعوض ، آنها باید با متقاعد کردن کارمندان مبنی بر بهبود فروش ، اقدامات فوری را بهبود بخشند. چطور این کار را بکنیم؟آسانچهار مرحله:

• مرحله شماره 1: چشم انداز روشنی از آینده ارائه دهید.
• مرحله شماره 2: از تیم فروش یک بررسی واقعیت دریافت کنید. Vision کار خواهد کرد و (مهم!) از هر یک از اعضای تیم سود می برد.
• مرحله شماره 3: آن بینش را در مجموعه ای از مراحل عملی که همه با آنها موافق هستند قابل دستیابی است.
• مرحله شماره 4: برای حمایت از اجرای آن چشم انداز ، از مدیریت عالی تعهد کنید.

بیایید به اصول اولیه برگردیم. اولین مسئولیت مدیریت مدیریت مردم و فعالیتهای آنها است. در حالی که یک مدیر نمی تواند (صادقانه) اعداد را مدیریت کند ، یک مدیر همیشه می تواند فعالیت هایی را که منجر به اعداد می شود مدیریت کند.

اگر یک مدیر روی آنچه تیم فروش انجام می دهد تمرکز کند و هر روز اثربخشی هر فعالیت را اندازه گیری کند. اعداد نتیجه گیری می شوند که به توجه کمی نیاز دارند.

برای چهارمین گناه مخفی کلیک کنید. »Secret Sin #4: استفاده از سهمیه به عنوان یک ابزار مدیریتی. اول ، بیایید سهمیه را تعریف کنیم. سهمیه حداقل استاندارد عملکرد یک سازمان و حداقل عملکرد فرد در آن سازمان است.

بنابراین در مورد آن فکر کنید. هنگامی که مدیران فروش از سهمیه به عنوان یک ابزار مدیریتی استفاده می کنند ، آنها حداکثر تأکید بر حداقل عملکرد را دارند. نتیجه کاملاً قابل پیش بینی است: کل تیم فروش با هدف حداقل استاندارد و به ندرت از آن فراتر می رود.

بیایید واقعی شویمسهمیه یک ابزار اندازه گیری شرکت است. این همه استسهمیه به سادگی همان چیزی است که سازمان برای تحقق اهداف خود باید به آن برسد. سهمیه هیچ ارتباطی با آنچه کارمند از اشتغال خود با سازمان می خواهد ندارد.

سهمیه باعث ایجاد انگیزه نمی شود ، به ویژه هنگامی که مدیران از آن به عنوان یک باشگاه برای ضرب و شتم کارمندان در مورد سر و شانه ها در پایان ماه استفاده می کنند.

برای پنجمین مخفی گناه کلیک کنید â »Secret Sin #5: با اعتقاد شما همه پاسخ ها را می دانید. بسیاری از مدیران فکر می کنند که وظیفه آنها این است که تمام پاسخ ها را بشناسند - و آنها را تا حد امکان به کارمندان خود ارائه دهند.

اما این فقط درست نیست. هر بار که یک مدیر به سؤال یک کارمند پاسخ می دهد ، او به یک دزد تبدیل می شود. مدیر آن شخص را از فرصت فکر کردن و فرصتی برای رشد سرقت کرده است.

در حالی که تجربه دارای ارزش است ، مردم یاد نمی گیرند که چه زمانی این خرد برنده بر روی یک بشقاب تحویل داده می شود ، و بسیار کمتر مجبور به گلوی آنها می شوند.

برخلاف تصور عامه ، کار یک مدیر این است که سؤالات درست را بپرسید. ترفند مدیریت مؤثر این است که در ذهن خود کارمند ، فرآیندهای تفکر و ایده هایی را که باعث موفقیت کارمند می شود ، برانگیخته است.

مدیران بزرگ "سؤالات جادویی" را می دانند که به کارکنان کمک می کند تا کجا نیاز به پیشرفت دارند و چگونه ، و این تعهد لازم را برای پیشرفت در دست می گیرند.

برای ششمین Secret Sin â کلیک کنید »Secret Sin #6: گرفتن اعتبار برای مجریان برتر. مدیران فروش غالباً به عنوان نشانگر موفقیت آنها به عنوان مدیران فروش به مجریان برتر خود اشاره می کنند.

با این حال ، در حالی که ممکن است مدیر آن مجری برتر را استخدام کرده باشد یا او را در آن نقش بزرگ کرده باشد ، موفقیت آن فرد بیشتر از هر چیزی که مدیر در جدول آورده است ، منعکس کننده محرک و توانایی آن شخص است.

حقیقت این است که توانایی مدیریت فروش نه توسط مجریان برتر ، بلکه با نحوه عملکرد مدیر با مجریان فقیر تعریف می شود.

بدترین عملکرد فروش در تیم دقیقاً نشان می دهد که مدیر چه چیزی را می پذیرد ، زیرا آن شخص همچنان شاغل است.

علاوه بر این ، بدترین مجری به عنوان یک حرکت بر بقیه تیم عمل می کند ، که به خوبی می دانند که آنها باید سخت تر کار کنند تا تمایل مدیر برای تحمل عملکرد ضعیف را پوشش دهند. برای هفتمین گناه مخفی کلیک کنید â »Secret Sin #7: بسته به حس مشترک. وقتی مردم راه حل هر چیزی را به عنوان "عقل سلیم" می بینند ، تمایل زیادی به آن ندارند. نتیجه این است که همین مشکلات ماه به ماه ، سال به سال ادامه می یابد.

و این دقیقاً همان اتفاقی است که در داخل شرکت هایی که مدیران فروش برای رفع مشکلات ، ایجاد فرصت های جدید و رسیدگی به بحران ها به "عقل سلیم" متکی هستند.

برای به دست آوردن بهترین نتیجه از کارمندان ، مدیران باید کارمندان و علایق خود را بشناسند و مطابق آن علایق مدیریت کنند. که به روانشناسی کاربردی نیاز دارد ، نه عقل سلیم.

برای اطمینان از اینکه فعالیت های فروش منجر به درآمد سودآور می شود ، مدیران باید یک فرآیند فروش تولیدی را تعریف و ردیابی کنند. این نیاز به تجزیه و تحلیل سیستم دارد ، نه عقل سلیم.

مدیران فروش عالی دائماً مهارت ها و دانش شما را در مورد افراد ، تجارت و محصولات به روز می کنند.

هیچ یک از اینها عقل سلیم نیست ؛فقط کار سخت ، مطالعه و تمرین فراوان.

خوانندگان: رأی بزرگ به لطف نبوغ مدیریت ری ویلیامز که به اندازه کافی مهربان بود تا این اطلاعات را با من به اشتراک بگذارد. و با شما! من مطمئناً آرزو می کنم که او را به عنوان مدیر داشته باشم!